今回はリードの機能について。
認定アドミニストレーターと内容が重複しますが、覚えることがプラスされていますのでおさらいも兼ねて。
リード機能についてのおさらい
まずは、リードの機能について、認定アドミニストレーターのおさらいから。
青字が押さえておくべきポイントなので、Sales Cloud コンサルタントでも引き続き覚えておきましょう。
取引の開始
リードは見込み客を指します。
まだ、案件につながらない顧客の状態です。
名刺交換したり、セミナーに参加したりした人を登録して、今後の製品やサービスの興味具合により、売り上げに繋がるかどうかを模索中の段階です。
営業の人はこのリードの人に対してアプローチをかけます。
売り上げに繋がりそうであれば、取引の開始を行い、登録されたリードは取引先責任者に昇格します。
取引を開始するということは、案件に繋がりそうなので、同時にその担当者の会社（取引先）や商談も同時に作成されます。
取引を開始するためには、リードへの参照権限に加えて、該当プロファイルに「取引の開始」権限が必要になります。
取引を開始したら、リードは取引先責任者に引き継がれるのでお役御免になります。
Web-to-リード
外部のサイトからフォームを作成し、リードが登録できるようになります。
フォームはWeb-to-リードから入力項目を指定して、HTMLが提供されるので、それを外部のサイトに埋め込むことでフォームが作成されます。
リードの割り当てルール
作成されたリードの内容によって、所有者をユーザまたはキューへ自動的に割り当てることが可能です。
条件は任意に指定することができるので、地域やソース元によって割り当てることが可能です。
自動レスポンスルール
作成・更新されたリードの内容によって、担当者や関係者に自動でメールを送信します。
リードの割り当てルールに似てますが、こちらはメール送信の自動化になります。
こちらも、条件を指定して一致したルールに対しメールが送信されます。
Sales Cloud コンサルタントで覚えておくべきこと
続いて、上記のプラスアルファでリードについて押さえておく必要があることを以下に挙げます。
どれも内容的には難しい機能ではありませんが、使う場面を想定してシナリオイメージができるようになりましょう。
リード項目のマッピング
リードに対しても、当然カスタム項目が作成されます。
ただ、リードが最終段階ではなく、その先に取引先・取引先責任者・商談が控えているので、それらに内容を引き継がないといけません。
リードの標準項目についてはマッピング設定済みですが、カスタム項目については独自にマッピングを定義する必要があります。
リードの項目から「リードの項目の対応付け」を選択することでマッピングの設定が可能です。
マッピング定義のルールとしては、基本同じデータ型のもので引き継ぐこと（テキスト→テキスト、数値→数値といった具合）が可能です。
「基本」とつけたのは、データ型が異なるものでも一部互換性があるものはマッピング可能（選択リスト→テキストなど）です。
キャンペーンに追加されたリードの管理
Sales Cloud コンサルタントはキャンペーンと絡めたケースが頻出されます。
キャンペーンに対し、売り込みや宣伝をしたい顧客をターゲット化する必要がありますが、取引先責任者だけでなくリードに対してもターゲットのリストに加えることが可能です。
ターゲティングにはキャンペーンから「メンバーの管理」を行うか、リードの画面からキャンペーン履歴の追加によってキャンペーンのターゲティングが行われます。
リードの時点で、キャンペーンにメンバーを追加した場合、取引の開始をして取引先責任者に昇格しても、キャンペーンのメンバーに引き継がれます。
リードの品質問題はスコアリングで解消
このように取引の開始をするために使用されるリードですが、よく試験に出題されるケースとして、「リードの品質が悪く取引につながらない」といったケースがあります。
リードの品質や精度と言われたら、解決案としてはただ1つ。
数式項目によってリードをスコアリングすることです。
スコアの算出法については、会社によってまちまちですが一例として。
住所が入っていればプラス20点といった具合に項目に応じて点数を付けて、リードのデータ入力の精度を数値化します。
あとはこれを見て、営業は点数の高いリードに対してアプローチをかければよいわけです。
他にも、リードで必要な項目を全部必須にしたり、入力規則でガチガチに縛りつけるといった方法も精度の向上という意味ではアリですが、逆にデータ登録のハードルが上がってしまうため業務効率が著しく低下するので、ベストな手法とは言えません。
上記のリードの割り当てと絡めて、スコアが合格点に達した時に担当者に割り当てるという手法もありますので、機能組み合わせのケースについても想定しておいてください。
まとめ
- リードのカスタム項目は基本同じデータ型に対し取引先・取引先責任者・商談へマッピングが可能
- リードで追加されたキャンペーンは取引先責任者に引き継がれる
- リードの品質・精度の問題に対しては、数式項目でのスコアリングで対応する
結構機能多めですね。リードって便利だな。
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