リードナーチャリングとは？
僕も初めて聞いたときは分からなかったのですが、リードナーチャリングとはリードの育成のことを指します。
マーケティング担当から営業へ引き渡す時に、リードの精度の高さが重要になります。
つまり、商談に繋がるかどうかということですね。
リードの精度が悪いと、マーケティングと営業の連携齟齬や営業担当へのコストがかかってしまうため、極力リードの品質が良い状態で営業へ引き渡しをしなければいけません。
そのためのリードナーチャリングとなります。
では、どうやってリードの育成をやっていくか？
商談へ繋げるためには、リードに興味や関心を持ってもらうことが重要で、リードの行動や好みを対話的に数値化することによって関心度を数値化して可視化していきます。
このリードの関心度合いを数値化したものをリードスコアと呼びます。
そしてこのリードスコアの数値によって評価レベルをグループ化したものをグレードと呼びます。
ある一定のスコアに達した時に営業へ引き渡しが可能になります。
この時のリードスコアの値を営業準備スコアと呼びます。
RPGで例えると、リードスコアは経験値のようなものですね。
敵を倒すことで経験値が上がるように、イベントに参加したりマーケティングのメールを開封したりと顧客が行動を起こすことによってリードスコアが上がります。
グレードはレベルに近いですね。
一定の経験値を得るとレベルが上がりますが、グレードも一定のスコアに達すると上がります。
営業準備スコアは目標値になりますね。
RPGでは一定のレベルに達したらボスを倒しに行ったり、次の街へ行く指標になるかと思います。
リードスコアリングモデルを作ってみる
Dynamicsマーケティングでそのリードスコアの計算を司るのがリードスコアリングモデルになります。
顧客の行動を追跡し、条件に一致した時にリードスコアを足したり引いたりします。
リードスコアリングモデルは[スコアリングモデル]から作成します。
顧客体験に似たデザイナー画面ですがこちらは条件とアクションのみからなるシンプルな形です。
まずは、条件をドラッグアンドドロップで設定します。
条件名を適当に設定します。
今回はイベントを登録した時にリードスコアを上げるようにします。
条件を展開して、中にある条件でトリガーを設定します。
エンティティを指定するわけですが、エンティティと言っても実質イベントの発生の条件を入れるような形となります。
イベントの登録は条件はこのように入力（どのイベントに登録したかの指定はできないみたい。。。）
続いてアクションの設定。
こちらは条件の横にアクションタイルをドラッグ＆ドロップします。
アクションの中身はシンプルです。
リードスコアの増減を設定します。
グレードと営業準備スコアはグレードタブから設定します。
リードスコアリングモデルは複数条件で作成することができます。
同じ要領で条件とアクションをセットすればOKです。
ちなみに、複数条件を設定した場合は、それぞれの条件が加味され、スコアも加算されます。
（一方だけが通過する訳ではないです）
リードスコアリングモデルを作成したら[エラー確認][ライブに移行]で有効化しましょう。
実際にイベント登録すると、このようにリードスコアとグレードが反映されます。
営業準備スコアはリードスコアが設定したスコアに達するとリードにある「営業準備完了」が「はい」に自動的に更新されます。
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